王刚：面向互联网+的航运电子商务

尊敬的各位来宾：

    非常高兴，今天邀请到“海运订舱网”CIO 王刚先生，与我们大家来分享一些关于航运电子商务的思考。

1航运电子商务分类和现状

1.1 目前上线的航运电商的四种模式

过去2年可以说是航运电子商务最热闹的2年，新技术、新模式、新思维层出不穷，我们来总结一下目前上线的几家航运电商的模式：

1）航运公司直销运价电商平台；

2）第三方运价共享电商平台，从运价共享方式看，包括客户端和电商网站，从运营主体来看，包括运价参股方式联盟和运价庄家松散联盟。

3）运价交易订舱电商平台，包括运价交易、订舱操作、结算平台等；

4）金融服务航运电商平台

这些电商平台，有不同商业模式、不同运营模式、不同发展模式，就是这些不同模式的电商平台推动着整个航运电商的发展。

1.2 四种模式下航运电商的服务内容

航运电商的核心问题是如何更好的解决目标客户需求，那么航运电商的目标客户是谁呢？目前航运整体流程中，国际货运代理公司角色起到至关重要的作用，当前国际货运代理市场上货运代理企业存在几个级别，一级货代凭借自身集货能力和对服务的掌控能力，能够从班轮公司那里拿到比较具有竞争力的舱位，再将这些舱位外包，自身赚取差价，而在一级货代之后还存在着很多二三级的货代，其中有一定数量的货代扮演着“中介”的角色，而这部分货代确实是最容易被平台取代的。与货主直接对接的中小货运代理企业，处于货代食物链最末端，干着最脏最累的活，拿着最低的收益，他们的角色是无法被取代的，有两方面原因：第一海运集装箱不仅仅是海运，还包括报关、两端配送等多个业务环节；第二每票业务个性化非常强，平台没法全部提供个性化服务的，平台立足的根基是“标准化、批量操作”。因此目前航运电商平台都选择了标准订舱服务作为电商的切入口。我们看到的四类航运电商平台都将海运运价和订舱服务作为电商平台的服务内容。目标客户确定后，就是确定中小型货运代理公司的需求，包括运价透明、舱位保障、操作流程标准、异常情况能够及时处理等等。

2 航运电子商务的本质

我们先来看一下电子商务的本质，电子商务的本质是：为实现客户价值最大化，整合行业资源，形成一个完整的高效的具有独特核心竞争力的运行系统。航运电商的本质就是整合优势运价资源，为直客或者中小货代提供运价透明、舱位保障、操作标准、融资服务。

互联网是技术，是工具，最终会像阳光和空气一样，成为所有航运企业的标配，而航运业作为一个行业从过去到现在，到未来，核心本质不会发生改变，那就是始终更好地提升服务，更好地满足货主和中小货代的需求，因此大家在考虑电商的时候，每个人要问自己一个非常关键的问题，我们做电商解决了什么问题。如果你什么问题都不能解决的话，你的电子商务网站对于中小货代来说，没有吸引力。最近微信圈信息火爆，几家电商平台都建立了微信群，拉入了很多人，每天在微信群发广告的人很多，也许他们想扩大客户群，增加影响力，从关注度和营销角度来看，确实有些效果，但是微信营销是否解决了行业的问题，我们认为没有解决问题。在原有的市场机制下，就算微博、微信火热，也仅仅和在报纸做广告是一样的，对行业没有促进作用，仅仅是原先向一个庄家订的舱位转移到另一个庄家。衡量电子商务推动航运业进步的重要标准就是是否更好的解决目标客户的需求。对于航运电商目标客户来说，就是运价是否透明，舱位是否保障；操作流程是否标准；融资问题是否能解决。

关于运价透明，我们看一下货运代理的运价问题，货代在税务局的角度上，原本就是代理服务，收取服务费，不是收取差价的！这一点就说明，货代不能靠赚差价而生存！我们看到很多外国先进国家，货代有大有小，但是很少看到他们是靠差价生存的。在他们的费用清单中，往往会有一项Handling Charge，就是服务费。这个服务费是货代全部的利润来源，其他都应该是实报实销。当然，海运的拼箱，NVOCC服务，空运的拼板，这是有增值意义的服务，因为是资源整合的过程，可以赚差价。

货运代理核心竞争力就是要通过自己的独特的服务，来获得价值，从而获得利润。靠信息不对称，靠垄断，靠差价，是做不长的！随着运价信息的公开，运价越来越透明，我们航运、货代只有最好服务，才有出路！因此航运电商的本质就是整合优质服务的班轮公司或者一级代理公司，为直客或者中小货代提供运价透明、舱位保证、操作标准和融资服务。

互联网思维：专注、极致、用户体验，快速迭代，与航运电商本质没有冲突。我们要用互联网思维更好的服务于航运电商目标客户。

3 航运电商未来发展阶段

基于航运业现状，我们认为航运电商的发展将分为循序渐进的两个阶段。

3.1 第一阶段，运价整合平台

（1）特点

在不打破原有航运业模式情况下，通过整合各口岸运价资源，形成几大第三方运价交易平台。目标实现运价优惠、订舱流程标准化。在这个阶段，原有的模式没有打破，积极的、创新的一级货运代理企业都加入到第三方运价交易平台，实现优惠运价、订舱流程标准化。包括保函、订舱异常、报关异常、港口操作异常都实现了标准化，对于货主或者中小货代，运价透明了，你在几家电商平台一比较价格，就可以获得最优惠的价格。订舱流程透明了，实现了海运服务质量的提升。这几个电商平台成为公共化、市场化和社会化的订舱电商平台。从一级货代角度，提升自身的服务至关重要，决定了你是否能在竞争中脱颖而出。在这个阶段，交易信息非常的重要，重要的不是运价交易本身，而是真实交易沉淀下来的数据对这个平台的重要。电子商务的核心就是真实的交易数据，一个平台没有数据，就不是一个活的电子商务。

（2）优点

运价整合平台有如下优点：

l真实的运价交易信息和出运信息

现在线下的运价交易信息，都在公司的电脑里，是一个个信息孤岛。这些数据没有被打通，变成了毫无用处的东西。平台可以收集真实的运价交易和实际出运信息，平台才会真正的发挥威力。平台提供真实的交易，健康的交易。

l建立诚信体系

中小货代对平台的信任，将扩大平台的运价交易规模。同时平台收集中小货运代理的交易数据，以及出运情况的真实数据，统计中小企业的诚信。公共第三方电子商务平台将会利用货主信息、中小货代信息、交易信息在线云计算和诚信规则让这些数据信息转化成让对中小企业有价值的资产，生成一系列“信用口碑”。因为平台知道真实的订舱信息，如果订舱因为卖家原因未能出运，则由卖家来赔付买家，提高买家对平台的信任度。

（3）有待进一步解决的问题

第一，舱位保障还是没有有效解决。但是在运力过剩的环境下，舱位保障在未来一段时间应该不是问题。第二：未有效链接资金驱动源头：货主和船公司。在航运业的生态系统里，资金的驱动源头在货主和船公司两方，要想改变现有的商业模式，就必须通过满足这两方的需求来重构航运业的生态环境。随着第一阶段的深化，第三方信息整合平台也在促进班轮公司进行创新，提升信息服务标准，并且有意愿参与到第三方航运电商平台，进入到第二个阶段：终极航运电商平台。

3.2 第二阶段：终极航运电商平台

船公司以入股形式或者自建电商平台与第三方公共平台对接等形式参与到航运电子商务。实现了资源的最优配置。第三方平台与船公司系统的对接完成后，实现了舱位的信息服务，预订多少舱位，还有多少舱位，提前预订享受舱位低的运价，时间紧急预订只能拿到更高的价格。这样的策略，同样会影响到船公司的舱底货，更促进了第三方公共平台的发展。

（1）实价交易。

查询到的运价就是成交价格。社会第三方公司来运营第三方平台，提高公信力。平台上的运价都是实价，直接交易，无需讨价还价；

（2）操作流程规范、信息通知规范。

第三方航运电商平台规范各地订舱基本操作，向买方提供及时、真实、可信的箱货操作信息。

（3）整合报关、拖车、港口操作等货代服务

平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。

（4）大数据分析

根据中小货代的订舱情况，向全行业提供海运统计分析信息，帮助船公司合理分配航线资源；也可以对船公司舱位做大数据分析，未出运的航线上还有多少舱位，可以按照航空公司的策略，时间跨度长的费用低，因为锁定舱位了，临近的船期，根据舱位情况，调整舱位价格，实现船公司舱位的最优化销售，降低船公司成本。

4 互联网+航运——航运业企业实践

4.1 从航运业角度看互联网+ 的本质

在互联网+航运趋势下，企业顺势而为。对于具体企业，如何应对互联网+航运的潮流将是每个货运代理企业要面对的问题。从互联网本身来看，互联网是一个技术工具、是一种传输管道，互联网+则是一种能力，而产生这种能力的能源是什么？是因为“+”而激活的“信息能源”，因为“+”而发生的化学反应。“互联网＋”不等于“＋互联网”。“互联网＋”是一个化学反应，会带来新的产物，解决了供需平衡的问题，这是一个质的变化。相比于前者，“＋互联网”只是一个物理反应，对企业没有根本性变化。所以说这是整个传统互联网到今天，从经济的角度，核心是在解决效率问题。但是如果面向未来，经济的角度，它产生的经济价值将远远地高于过去十几年传统的互联网。它重构了经济最核心的一点，需求和供应。就像终极航运电商平台，彻底解决了源头在货主和船公司两方的需求。

互联网+航运不能改变什么？互联网+航运并不能改变航运业服务的本质，为客户提供优质服务，满足客户需求，始终不会改变。

4.2 结合互联网+看航运业的未来发展

在互联网+航运趋势下，企业顺势而为。我们认为，对于传统的航运业企业，应对互联网+航运的潮流可以从以下五个方面展开。

1）互联网+航运电商模式

互联网+航运商业模式核心就是：要么创造平台，要么被平台化。

平台就是快速配置资源的框架，只有在平台上，很多资源才可以快速配置。形成自循环的生态圈。平台两个特征：开放和资源。作为航运企业、货运代理企业，电子商务是个趋势，我要去占位，是作为主体去做，还是补充去做，这两点是非常不同的。平台模式的精髓在于打造一个多方共赢互利的生态圈，因此被平台化可以提供专业服务，只要服务有特色，就可以在平台中脱颖而出。

2）互联网+航运营销

货运代理企业应对传统变革的营销方式，利用全新的互联网模式展开更高效的营销。

互联网+航运营销的本质就是用最小的投入准确链接目标客户，用完美的创意实现强大的口碑以影响目标群体，所以整个营销模式解决的核心问题是：如何让客户选择你的服务而不是别人的服务。

其实任何营销本质都是建立企业和客户之间的关系，维系并且深化这种关系，当我们回归人的本质看移动互联网，移动互联网改变的正是人的生活方式，人的生活方式既在线下又在线上，我们需要考虑怎样才能在这两个“社区”与客户建立交互、建立强关系。实现大数据营销、社群化营销。

3）互联网+运营+服务

互联网+航运运营本质是以个性化定制和柔性化服务搭建起来的一个由客户驱动而不是船公司驱动的全新运营和服务模式。移动互联网时代的客户需求将变得更加个性化和碎片化，同质化服务已经无法满足客户的需求。

互联网+运营帮助航运企业以更有效的流程应对市场需求，提高反应速度，并帮助企业优化资源效率。互联网+运营要求货运代理企业管理更加柔性化，更加提升服务，满足市场需求。可以肯定的是，“互联网+运营”不是要把货代公司转型成互联网企业，而是要转型成“具有互联网基因的货运代理企业”。用互联网思维、技术、模式创造符合互联网时代要求的服务。实现数据驱动运营，数据驱动决策。实现开放平台、信息对等、交易透明。

4）互联网+航运金融

利用银行或者具有资质公司金融资源，针对物流行业企业规模偏小、资金需求波动大、贷款难等特点，为中小微国际物流企业度身定制全方位金融解决方案，是互联网+航运金融的特点。

5）互联网+航运企业文化

互联网+对传统货运代理企业指明了方向，但是互联网+航运并不是成立一个互联网小组或者电子商务小组就能解决的。有一句名言说的好，“你不要用战术的勤奋掩盖战略的懒惰”。互联网+就是大战略，传统航线、订舱、单证部门同样遇到了组织结构的变革、业务模式的变革。这些必然会涉及企业的管理文化，只有企业中的每一个人对“互联网+航运”认识到位了，我们真正成为互联网+的航运业企业。打造互联网+航运企业文化就是要实现：“平等、开放、协作、分享”。

从以上互联网+航运的实践中，我们发现互联网+航运电商模式是核心要素，只有确定了航运电商商业模式后，才能制定营销、运营、服务、企业文化的方向。

5 总结

2015年航运业大环境可以用两句话来说明：第一，互联与融合，2015年一定要想办法问自己跟谁互联，跟谁融合。第二，O2O。利用平台实现线上线下的互动。

感谢大家一直以来对“海运订舱网”的支持，一个平台的好坏，最终离不开这个平台上的买方和卖方，平台走得好不好，跟我们平台上的卖家和买家有着密不可分的关系。欢迎大家加入到“海运订舱网”航运电商平台，与我们共同为互联网+航运而努力。

最后，我把一句名言分享给各位。面对互联网+航运的机遇，我们一定要“接受不能改变的，改变你能改变的。”互联网+航运，这个趋势是不能改变的，你所从事的商业模式、服务模式是可以改变的。

谢谢各位！