中远航运特种船运输：行业寒冬中的一抹亮色

今年以来，国际航运市场继续低迷，困境重重，行业仍然处于寒冬。然而，中远航运日前公告将收购广州远洋运输有限公司100%股权，将其旗下的木材船队、沥青船队纳入麾下，逆势扩张特种船队。中远航运此举的底气何在？

或许，底气首先来自于特种船细分市场。权威机构分析称，与集装箱、干散货市场新增运力大量投入，远高于市场需求增长相比，特种船的运力供求关系相对平稳，市场运力增长和市场需求增长基本上一致，而加上一些船东加快了旧船拆解，特种船总体运力供略小于求。而全球经济发展趋势表明，特种船、多用途船市场仍然具有良好的成长性和发展前景。一是全球基建投资增长带动工程项目货运需求，各国特别是发展中国家的能源、化工、道路等基础建设拉动了相关设备运输需求，中国机械设备出口保持增长。二是全球能源项目开发将长期支持特种船运输需求：全球石油开采投资快速增长，深海油气开发投资重拾升势，全球风电装机容量持续增长。三是全球设备制造业模块化、工程承包项目大型化的趋势愈发明显。拥有种种利好的市场前景，使中远航运具备了保持持续发展的“天时”。

而从近年来中远航运在行业“寒冬”中的业绩表现来看，或许也可以佐证其底气。虽然同样经受金融危机影响，以及燃油成本高企、人力成本增长等不利因素迭加，但中远航运以市场为中心，创新营销，加快经营模式转型升级，优化货源结构、运力结构、客户结构，使得公司抵御市场风险能力不断提升，不仅成为金融危机爆发以来极为少数保持盈利的航运企业之一，而且实现了稳定发展。2010年到2012年上半年，盈利总额近5亿元，运量基本维持7%的年增长率。这样的业绩表现，相较于其他航运企业亏损甚至申请破产保护，无疑是行业寒冬中的一抹亮色。

具体分析中远航运在金融危机期间的种种作为，我们或许可以猜测，这抹亮色未来可能会耀眼夺目。

以客户为中心，创新营销

市场萧条，僧多粥少。如何做到手中有粮？中远航运选择了以客户为中心，创新营销，通过多种途径加大揽货力度，掌控货源。

积极推进大客户战略

今年以来，在细致分析数据、明确目标客户群的基础上，中远航运高管亲自出马，加大拜访客户力度，各层面走出去拜访客户100多家。

完善营销机制

中远航运每月、每季度、每年都有不同的营销形式：每月编写营销指南，召开季度营销会、船舶装卸现场推介会，参加并赞助国际散杂货运输展览会，举办年度全球营销大会、风电设备客户业务推介会，定期与各主要海外网点视频交流……这样的频繁活动遍布于整个经营日程安排，中远航运加强营销工作的步伐，在制度化的实践中，脚踏实地，有条不紊。经过努力，今年以来中远航运新增了近10家海外网点，营销网络编织得日趋细密。

实施专业化营销

中远航运不断强化营销部门职能，按行业成立了电力设备营销小组和海工设备营销小组等专业营销小组，重点开发电力设备等甲板货和海工设备等货源。如在连云港成功举办了风电设备客户业务推介会，这是中远航运继钢材客户推介会之后的第二个分行业推介会，共邀请20多家风电企业、国际著名的风电行业物流商等参会，取得了非常好的效果。

优化货源结构，提高经营质量

今年来，中远航运着力提高航运经营质量，优化货源结构，特别是在回程货中加大设备货、重大件、大型甲板货等高附加值货物比重，同时努力减少金属矿砂等低端货源比重。

为优化货源结构，中远航运加强了对优质客户的营销力度，优化客户结构，重点增加四类优质客户：一是高贡献值客户，二是直接客户，三是海外客户，四是FOB货客户。其中，根据由美国《工程新闻记录》（ENR）杂志发布的年度最大225家国际承包商和全球承包商名单，中远航运加快开发工作推进速度，按照区域分工部署，把开发大客户的任务划分到具体的航线、网点和人员，明确与ENR225实质业务合作的具体目标，按计划开展工作。

回程货方面，中远航运加大波湾红海线、东南亚线、南美线回程货的开发，较好地解决了双向货源平衡的问题。

围绕优化货源结构、开发优质客户这一目标，中远航运倾公司之力，多措并举，提高了航运经营质量，增加了经营收入。

转变经营模式，提高市场控制能力

进攻是最有效的防守。在市场前所未有的严峻形势下，中远航运主动求变，通过转变经营模式，增强市场控制能力。

半潜船是中远航运特种船队的领跑者，已经连续经营20多年，可为全球客户提供各个层级的运输加安装的高端服务。今年2月1日中远航运正式成立半潜船联营体，其他船东的两艘半潜船先后正式加盟。这一世界首个半潜船联营体发展势头良好，使中远航运半潜船运力结构得以进一步优化，在2万、3万、4万、5万吨级实现了普遍覆盖，有力提升了品牌的号召力。目前，中远航运已经跻身Exxon Mobile、KBR、Technip等全球半潜船运输行业顶级供应商的名单，还成为国内唯一一家、并且以最高绿色等级通过世界顶级油公司Shell第二方管理体系审核的供应商。

中远航运经营模式的另一创新，是延长企业价值链，深化海上运输向“运输+安装”拓展。经过船岸的共同努力，公司半潜船海上安装项目取得新进展，上半年高质量完成南海“崖城项目”、“文昌项目”，并成功吸引业界眼光，目前多个项目正在洽谈中。为使“运输+安装”模式进一步取得突破，中远航运还与中远船务签订了战略合作协议，整合双方优势，共同打造“研发生产及运输安装”的完整产业链，为在海工总包合同中取得新的突破打下良好的基础。

中远航运还在有货租船上大作文章。在掌握货源的情况下，开展租船经营，既有效防范风险，还可以锁定收益。中远航运在充分解决自有运力货源需求的情况下，大力开展有货租船，取得了突出的成绩，整体实现盈利，为公司的整体效益提供了有力支持。

中远航运由转变经营模式而形成的利润增长点，雏形初具，获利日丰。

加强内外部协同，促进整体效益

在市场的艰难时刻，中远航运加强了内外部资源的利用与协同：加强中远系统内的协同，与中远物流、中远船务等企业签订了战略合作协议，依托中远海外网点建立了全球营销网络；其二是加强系统内部航运板块的协同。

在中远航运紧急运输一汽大众货物的案例中，集中体现了发挥协同效应的优势。中远航运承接运输合同后，立即与相关企业成立了联合专项工作团队，在内部统筹、船舶调度、港口协调、航线设计、船舶极速航行、预约货物减载等方面，无间沟通，深入协调，精诚合作，及时处理了各种问题，使任务得以按计划顺利完成。如在备货上，中远航运和中远系统的兄弟企业紧密配合，对船期和备货情况进行匹配筹划，使货物备好后，承运船舶大虹霞轮就立即靠泊作业，实现了无缝连接。回程航行期间，大虹霞轮每天的船位、航速、主机转数、预计抵达时间、天气海浪及航行里程等数据，都出现在联合工作团队成员的邮箱里，大家信息共享，实时掌握航行动态，及时沟通。在卸货环节，大虹霞轮调整靠港计划后，一汽大众人员和华南中货人员马上协调海南洋浦当地海关及港口，办理了海关手续及靠泊计划。大虹霞轮一靠泊，中远航运船员就立刻投入到自卸工作中，确保了货物快速卸下和转运。这次协同合作，将原本40-50天左右的运输时间缩短为31天，满足了一汽大众工程的迫切需要。一汽大众公司因此特别致信，感谢中远航运与兄弟公司协同合作，不负重托。这一航次，大虹霞轮运费达到了***万美元。内外协同，带来了实实在在的效益。

国际航运市场持续低迷，航运业如何走出当前困境，是整个行业需要面临的问题。中远航运抓住主要矛盾，扎根客户，外内兼修，在货源、经营模式等方面力创新机，以实实在在的业绩证明，即使寒冬，也当有所作为。

（来源：中远航运公司）